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DM廚衛電器公司泉州分公司總經理陳平早上到達辦公室，第一件事就是收郵件，這是在DM公司必須養成的習慣，重大通知都是通過郵件上傳下達的。昨天去代理商查看庫存情況，一整天沒有查看郵件。其中一封很快吸引了他的目光，《關于下發分公司3-5月份銷售任務的通知》，打開一看，泉州分公司3-5月份任務3千萬，全年要完成1.2億元，比上年全年任務一下子增長了4千萬，50%增長。
一個巨大的壓力撲面而來，陳平把頭向后一躺，仰望著天花板，回想起了昨天去代理商日升公司倉庫盤點的情景：堆積如山，接近爆倉。日升公司的庫存與銷售任務在正常情況，比例為15%，而昨天盤點下來
，所有人都驚呆了，23%，代理商日升公司雖然沒有提出什么怨言，但是陳平心中知道，照目前境況下去，絕對是無法完成公司下達的3-5月份任務。再壓貨，代理商肯定“吃”不下去了。 陳平苦思冥想，該如何辦？現在廚衛產品的操作模式為：促銷帶動分銷，分銷帶動提貨。旺季來臨之前，公司會釋放產品提貨政策，代理商就抓住機會，吞下大量貨物，相當于為旺季提供的槍支彈藥。接下來，代理商會在旺季大規模做促銷活動，吸引消費者購買，說到底：促銷是火車頭，帶動分銷與提貨。既然現在代理商庫存這么大，與促銷軟弱無力，無法拉動分銷有直接關系。
對于廚衛電器來說，每年12月-來年2月是產品銷售淡季，因為廚衛電器是隨著家裝旺季而旺盛，很少人在年底年初進行裝修。而公司在12月底為了完成沖擊年度銷售任務，又來了一次調撥壓貨，徹底把代理商倉庫“霸占”了。3月份來臨了，是家裝的一個小旺季，也是廚衛電器廠家開春第一仗，兵家必爭之時，各大廠家都會在此時投入“重兵”，攻城拔寨。
不管如何，這個月還是要盡快把促銷規劃做好，但是以什么形式做呢？難道還是像以前一樣，大投入，大宣傳，與KA聯合促銷？廣場路演促銷？贈品轟炸戰術？陳平陷入了思考……
“叮鈴…….”陳平一看，是日升公司鄭老板打來的電話。
“陳總，過來泉州酒店吃飯吧，有一個專賣店老板過來請客。”
“好啊，反正也到吃飯時間了”，陳平看了看手表。
“好的，泉州酒店鴻運房”，陳老板應聲到。
陳總走下辦公室，心中一直惦記著今年開春第一站促銷如何做。開著車走在泉州的道路上，一路上都是各個廠家大大小小的橫幅，車站廣告等，路過廣場的時候，還看得見競爭對手EH在做戶外路演，但是下面的觀眾卻越來越少。怎么做促銷？陳平苦笑一聲。
常規促銷活動無外乎兩板斧：做加法（加贈品），做減法（降低價格，加大折扣）。根據業務員反應，今年的常規促銷特別淡，消費者已經出現了“審美疲勞”，對促銷活動的免疫力越來越強，已經無法調動消費者的胃口，無法激起消費者的熱情，促銷活動影響力可想而知。
拐了幾個彎，就到了泉州酒店，陳平把車停放好，然后走向二樓鴻運房。
“陳總，您好！”日升鄭老板一早在門口等著啦。
“鄭老板，您好！”陳平伸出手來。
“陳總，給你介紹一位新朋友，這是晉江專賣店馮老板。”鄭老板介紹到。
“馮老板，您好，很榮幸認識您。”
“那里，那里，我自己才十分榮幸呢。”
三人坐下，喝茶，點菜，開始聊聊家常。
“陳總，今年的渠道分銷會還開不開？”鄭老板問到。
“還開？我看不用了。”馮老板插嘴道。“現在專賣店的倉庫庫存也不小啊，我自己都有二十萬的貨壓在手中。”
“那個肯定馬上會變成錢啊”陳平了解馮老板的意思。
“陳總，說實在話，現在專賣店的庫存也大啊，開渠道分銷會，效果不一定好啊。”
“對啊。”陳平陷入了思考。
“上一年這個時候在這里開渠道分銷會，可以一鳴驚人啊，達到了1500萬，在公司放了一個‘衛星’啊”，鄭老板感慨道。
“這樣吧，鄭老板，這次你別開渠道分銷會了，直接在酒店銷售產品算了，有VIP卡才能進來，沒有的謝絕入內，。” 哈哈……馮老板笑著說。
“你別開玩笑了，馮老板，哪有在酒店賣東西的，再說啦，我們還巴不得顧客來的越多越好，拒絕入內，肯定辦不到。”鄭老板回應到。
“在酒店賣產品，關門營銷，閉店銷售”一個念頭在陳平腦中一瞥而過，職業敏感告訴他：一個新思路誕生了。能不能把商品放到酒店中來銷售，通過銷售地點的改變，從賣場成交到酒店成交，來增加顧客尊貴感與榮耀感，進而獲得心理上的認同，來達成銷售。
吃完飯，告別鄭老板與馮老板之后，陳平快速打開電腦，在百度中搜索“酒店銷售、關門營銷、閉店銷售“幾個字，發現國內除了服飾門店做過類似的促銷活動，其它企業運用類似營銷手法運用的案例真不多。好，第一個條件滿足了，好夠新鮮，夠吸引眼球。陳平松了口氣。
當天下午，陳平立刻與公司業務推廣人員召開會議，展開討論，一番頭腦風暴之后，大家認為有以下問題需要解決：
1、 閉店銷售促銷活動主體選擇誰？
2、 閉店僅僅是廚衛產品會不會很單一？需要聯合其它產品品類嗎？
3、 哪些消費者是酒店閉店銷售的目標客戶？如何尋找這些客戶？
4、 如何保證現場顧客的心理滿足感，不僅僅滿足于常規手段：贈品與折扣。
碰到這種難題，陳平都會發揮民主的作用，大家開動腦筋，一起討論。
第一個問題：促銷活動主體是誰？
大家七嘴八舌，任何促銷活動必須保證整個渠道客戶的利益，代理商不能搶專賣店的飯碗。如果促銷活動在專賣店開展，促銷活動主體肯定是專賣店。如果是市內，國美蘇寧終端的操作主體是日升公司，專賣店大多在市區或者下屬縣鄉，沖突不會發生。操作主體可以確定為日升，在泉州市內，平時戶外廣場秀、夜場促銷都是日升公司操作，人員配置完整。第一個問題解決。
“我們這樣做，國美蘇寧會不會有意見啊？”渠道主管張峰提到。
“肯定會有意見，我們這么大聲勢做活動，他們肯定知道”，國美業務補充。
“競爭不如聯合，張峰，你明天與蘇寧最旺的一家店—廣場店洽談一下，試探他們意向。”陳平立刻布置工作。
第二個問題：閉店銷售僅僅是廚衛電器會不會很單一？需要聯合其它產品品類嗎？
業務員小李說到：“廚衛電器產品是家庭必需品，屬于剛性需求。從這一點來看，確實不需要其它品類共同參與，但是，電飯煲、豆漿機等小家電在吸引人流方面具備不可替代的優勢”。大家點頭稱是。
“家庭裝修，空調，冰箱，洗衣機必不可少，還是要把大家電拉上，而且，美的空調在泉州的影響力比我們大啊”，公司推廣小謝插嘴說。“好啊”，一個業務員突然叫起來，“不如來一個美的專場，正好可以發揮美的多系列產品的優勢”。好，大家一起討論的結果往往比一個人的想法要全面，第二個問題解決。
第三個問題：哪些消費者是酒店閉店銷售的目標客戶？如何尋找這些客戶？
推廣小謝先發言：“我們這里平時積累了一些客戶的檔案資料，一方面，他們可能購買了某一類產品，還想購買其它美的品類的產品。另一方面，可以利用他們的口碑效應進行傳播。”
“好啊，但會不會少了點？”陳平提示。
“對，如果能夠與蘇寧聯合，可以考慮用一下他們的客戶數據庫。”張峰提到。
“對了，陳總，我們還可以找一下最近三個月交樓，需要裝修的樓盤信息，從物業公司、裝修公司找到他們的聯系方式，這些都是潛在客戶啊。”張峰不愧是善于思考的主管。
“好啊，三種渠道收集潛在客戶信息：我們自己的客戶檔案，蘇寧的客戶檔案，物業公司的業主信息，小謝負責自己客戶檔案，張峰負責蘇寧客戶檔案，王雷負責物業公司業主檔案。”陳平發現自己越來越善于總結了。好，第三個問題解決了。
第四個問題：如何保證現場顧客的心理滿足感，不僅僅滿足于贈品與折扣？
“不鳴則已，一鳴驚人，不做則已，要做就做最好，就選擇本市唯一的五星級酒店—泉州酒店。”陳平率先提出自己的意見。
“好，大哥帶著我們去那里，我們就去那里。”小謝順勢拍了一下馬屁。
“陳總，我有點子了。”日升公司負責戶外促銷活動的李濤說到。
“說吧”，陳平鼓勵。
“說起氛圍的布置，可以從場外場內來區分。場外的布置，拱門、空飄、刀旗、X展架肯定少不了。場內的布置，就要講究了，一定要與賣場不一樣。首先，要有門檻，一般只是隨便看看的這部分消費者進不去，必須只有邀請函的消費者才能進入，而且有禮儀小姐引領，增加消費者的尊重感；第二，酒店銷售與賣場銷售不同，酒店里面可以吃點點心，喝點咖啡，賣場就不行，這樣，顧客吃飽了，喝足了，才會掏錢啥。”李濤一席帶有濃濃東北口音的話語把大家逗樂了。
“還有，保持現場熱鬧的氛圍，因為我們中國人購買產品還是覺得要熱鬧，熙熙攘攘，更加能夠讓消費者對價格變得不敏感。”李濤又補充了一句。
“李濤，你把現場氛圍布置寫個方案出來。”
好，第四個問題解決。
“好，現在問題都解決了，結果怎么樣，看我們每個人怎么做，是否用心投入，只要我們用心了，結果一定會令人滿意”。陳平習慣每次討論后給大家鼓勵。
“好吧，大家去做吧。”
陳平回到辦公室，立刻拿出筆來，將剛才討論出的想法迅速寫了下來，成立閉店促銷活動領導組，總指揮：陳平，鄭老板。還有活動協調組，廣告宣傳組，物料制作組，現場銷售組等，每個小組負責不同的工作內容，并且要求各小組組長在第三天拿出執行方案進行討論，定稿后執行。
兩天過后，會議結束，陳平心中已經有了底，而且越來越有信心。與蘇寧合作到位，廣告宣傳步步跟上，物料制作及時。活動終于如期進行，邀請函印刷2000張，到場500-600人，全場所有產品品類銷售接近200萬，現場購買熱烈氛圍及交易金額超過了陳平及團隊的預期。
那一天，泉州酒店的停車位已經全部使用完畢；
那一天，泉州酒店的安保人員全部在現場待命，維持秩序；
那一天，代理商鄭老板再一次對陳平翹起了大拇指；
那一天，他們取得了新的突破，創下新的記錄，廚衛單品單場銷售33萬。
陳平是一個喜歡總結的優秀管理者，活動結束后，他在自己的電腦中寫來了自己的心得。
促銷活動的成功離不開泉州分公司與代理商日升公司團隊的努力。因為長期的團隊磨合，其對常規促銷操作熟記在胸，短信報紙廣告宣傳、物料制作都十分嫻熟。更為重要的是，整個團隊敢于嘗試新模式，善于學習與發現，表現為以下幾點：
第一點：蘇寧聯合，保證效果
本次操作主體是蘇寧聯合美的各品類代理商，是美的代理商與蘇寧單店第一次聯手做單場促銷，解決了渠道客戶利益沖突問題，另外，蘇寧有更加完善的客戶檔案資料與影響力，增加了活動的可信度，同時保證了多個品類共同參與，以往都是單個品類唱獨角戲，影響力也大打折扣。
空調是本次閉店銷售量最多、銷售額最高的品類，房子裝修，必裝空調，在吸引人流方面是排頭兵。電飯煲電磁爐等小家電，容易讓消費者產生沖動消費，增加了現場交易氛圍，使得消費者既來之，則買之。廚衛電器同樣是家裝必備，新房裝修少不了，消費者既然來了，價格在接受范圍之內，成交就理所當然。
第二點，與蘇寧單店洽談好本次促銷產品的銷售返點。為了能夠吸引消費者，本次銷售返點從24%直降到12%,降了一半，銷售價格隨之而降，讓消費者享受到真正實惠的產品，下定決心購買。
第二點：邀請函的使用
邀請函是本次活動的亮點。本次活動的邀請函制作精美，單價1元一個，總共制作了2000個，讓人拿到之后，不會像一張宣傳單頁隨便扔掉。
邀請函上廣告必須吸引人，為慶祝美的集團成立43周年，美的全系列瘋狂特價，在泉州唯一五星級酒店—泉州酒店開展VIP顧客優惠酬賓活動，持邀請函客戶才能入內。邀請函上把泉州酒店放在醒目位置，強調出此活動的稀缺性，須有一定消費水平，必須能夠得到邀請函才能入內，增加了顧客的優越感。
第三點：邀請函的發放
為了保證邀請函發放更具有針對性，陳平要求邀請函發放主要通過幾種方式：1、代理商老板的客戶、親戚、朋友，代理商在當地扎根多年，擁有一定人脈關系與政商關系，這些關系戶通常會給面子，如有購買需求，都會前往捧場，并且他們也會告知自己的親戚朋友，連鎖傳播。2、專賣店或者蘇寧（因為是與蘇寧聯合，蘇寧也會積極配合）中有意向購買的消費者，告知消費者在3月29日在泉州酒店有較大優惠的閉店銷售，這部分顧客相當于延遲成交，也為現場成交帶來了鋪墊。3、小區入戶派發，選擇幾個高檔小區，或者交樓不久但入住率高的小區，進行掃樓派發，這些小區部分住戶肯定有購買需求，看到邀請函之后，也會有前往購買的沖動。4、小區內預存客戶，既然邀請函邀請的是潛在顧客，這些潛在顧客如果碰到合適產品，就會出手，成交率高。有必要采用預存的方式鎖定顧客，即在活動前10天，在小區或蘇寧門店內設立預存點，接受客戶預存，預存金額與得到的贈品金額價值相當。預存10元得到精美浴巾一條，預存100元，可以得到美的豆漿機一臺，預存300元，可以得到美的微波爐一臺，提前鎖定顧客。凡是預存的顧客，都可以得到邀請函一張，可以攜帶家庭成員共同前往。陳平根據以往的經驗，凡是參加預存的顧客，前往銷售現場的幾率會很高，且成交率高。
在邀請函的派發數量中，陳平要求更加精準，而不是像單頁印刷五六萬份，進行派發，更為重要的是邀請函是身份象征，有一定稀缺，并且依靠邀請函帶來的傳播效應進行宣傳。
第四點：保證消費者心理滿足感
必須抓住消費者的心理，這部分客戶他們既有折扣、贈品的經濟需求，而且還有受尊重，受優待的心理需求。除了交易地點—五星級酒店襯托顧客的尊崇。其它方面，從一進門就要得到尊貴的待遇，比如免費停車，比如禮儀小姐導路，比如現場促銷人員一對一服務，比如現場擺放的桌椅，可以享用事先準備的茶點、飲料等，讓消費者首先從心理上滿足需求，再加以氛圍營造，現場折扣、贈品的誘惑，而得以成交。
第五點：現場成交氛圍營造
中國人消費有時候需要帶動，熱鬧街市很容易引起消費者注意，進而產生購買欲望。本次閉店銷售，選擇了大約400平方米的大廳，拜訪產品后，大約還有300平方，活動當天，分公司與代理商人員已經一百多人，從門口望去，現場氣氛八九不離十。
第二，每個產品品類必須配備足夠導購員，解答消費者心中疑惑，并且配備麥克風，現場講解叫賣，當消費者成交后，立刻有主持人在現場進行播報：*先生，購買一臺變頻空調，原價3688元，現價2998元，贈送廚房三件套、小廚寶一臺，恭喜*先生。
尤其是限量特價機的推出，更是引發了一陣搶購狂潮，特價熱水器10臺，零售價1188元，現搶購價588元，推出10臺，搶完為止，每減少一臺，則讓主持人進行播報。陳平想了一下，其實，還有許多活動能夠激起消費者購買激情，比如一元競拍，特價秒殺等。
抽獎必不可少了，消費者在邀請函或交易卡上寫下自己的名字，投入到抽獎箱中，在中午11:30與下午4:00進行抽獎，獎品分別是空調、電視機、微波爐、豆漿機等，抽出共30名，以保證現場消費者購買完畢后，不會立刻散去。
令陳平沒有想到的是，他們這一次活動，竟然帶動整個泉州地區進入閉店營銷時代。
五月份的一天，陳平開車走在街道上，發現公交車站廣告、廣播電臺、宣傳條幅上面充滿了閉店銷售的字樣，陳平笑了笑，因為他知道，閉店銷售是促銷活動的一種形式，在常規促銷活動毫無創意的情況下，閉店銷售依靠其獨特的魅力吸引了眾多商家蜂擁而至，但是，任何新模式促銷，做得多了，都成了常規促銷形式，所以，沒有任何一種促銷活動是靈丹妙藥，長期解決商家促銷難題。那么運用什么樣的促銷活動才能吸引到消費者目光呢？或許，只有兩個字能夠滿足要求：創新。
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